Definir as metas para o ano que se inicia é praticamente um ritual comum para muitas pessoas. Afinal essa época do ano marca exatamente o fim de um ciclo e o começo de outro. O ato de listar os objetivos para o próximo ano é primordial para o planejamento de ações pessoais/profissionais e na tomada de decisões que surgirão ao longo do ano.
O plano de vendas é determinante para uma empresa, pois é ele que dá clareza para os esforços de vendas, define qual será o foco para a equipe e fornece as informações essenciais para uma melhora positiva em todos os aspectos. É importante lembrar que todos os departamentos da empresa precisam de um planejamento estratégico, mesmo que o de vendas seja o departamento que acaba criando demanda para os demais.
Para elaborar um plano de vendas, sugiro levar em consideração os pontos abaixo, os quais detalharei no decorrer desse texto.
1 – Definição de um objetivo
2 – Estabelecimento de metas
3 – Organização do planejamento
4 – Treinamento da equipe
5 – Comunicação
DEFINIÇÃO DE UM OBJETIVO
Muitas pessoas se confundem com a diferença entre objetivos e metas. Os objetivos dão descrições concretas de onde está se querendo chegar, ou o que está se tentando alcançar, ou seja: o propósito. O objetivo é estratégico e abrangente.
ESTABELECIMENTO DE METAS
Andando junto com os objetivos, as metas são tarefas específicas para alcançá-los, sendo que elas são temporais, ou seja, estipulam prazos.
No coaching, é muito comum usar o sistema de metas S.M.A.R.T (especifica, mensurável, alcançável, relevante e temporal).
S: Específica (Specific)
Exclui qualquer possibilidade de ambiguidade de seu entendimento.
Perguntas que podem te ajudar a definir este item: “O quê? Por quê? Quem? Onde? Qual é?”.
M: Mensurável (Measurable)
Toda meta precisa ser mensurável. Se a meta não pode ser medida, quer dizer que ela nunca será alcançada.
Perguntas que podem te ajudar a definir este item: “Quanto custa? Baseado em que valor eu saberei que essa meta foi atingida?”.
A: Alcançável (Attainable)
A meta tem e deve ser desafiadora, mas isso é diferente de ser “impossível”. Tenha uma meta desafiadora, mas viabilize estrutura para que ela aconteça.
Perguntas que podem te ajudar a definir este item: “Como saberei se a meta foi atingida? Baseado em qual parâmetro?”.
R: Relevante (Relevant)
Uma boa meta é aquela que traz grandes propósitos à empresa. E, na prática, só o empreendedor ou responsável pela empresa saberá se a meta é relevante ou não para tal. Alguns critérios que podem ser levados em consideração são: o impacto nas métricas (faturamento, número de clientes, etc.), timing e se o conjunto de metas faz sentido para o planejamento da empresa.
T: Temporal (Time-bound)
As metas são passos de um planejamento completo. Por este motivo é importante colocar prazo em cada um dos passos. Se você não organizar o seu tempo, com toda certeza, o final será prejudicado.
ORGANIZE SEU PLANEJAMENTO
Após estabelecer os objetivos e metas, o próximo passo é a organização. O planejamento tem que ser documentado em um flip chat ou apresentação. Uma dica é criar planilhas e documentos do que precisa ser concluído. Não se esqueça de colocar prazos e prioridades.
TREINAMENTO DA EQUIPE
Treinar a equipe de vendas é fundamental para atingir os melhores resultados possíveis. O treino leva o time de vendas a buscar novos conhecimentos e traz informações relevantes que vão modificar os métodos de trabalho aplicados pelos vendedores.
COMUNICAÇÃO
Na maioria das vezes, o planejamento de vendas não é compartilhado com as demais áreas da empresa, o que dificulta a interação entre as áreas e o que é esperado de cada uma delas. Compartilhar estratégias é fundamental para empresas. Trate o planejamento de forma simplificada, mostrando que todos não só podem como devem participar do processo de forma construtiva. Muito mais que teoria, o planejamento é feito para atender às necessidades da empresa e de todas as equipes.
Cumprir e executar novas promessas está diretamente relacionado a tomar novas atitudes, e esse passo depende só de você. Reserve um tempo para realizar o seu planejamento de vendas. E não se esqueça que nós da Direction Coaching estamos sempre prontos para te ajudar.
Sobre a autora
Iara Luz é Master Coaching pela Sociedade Brasileira de Coaching e fundadora da Direction Coaching. Atua há mais de 20 anos na área de liderança de equipes e trabalha como coach de vendas aplicando técnicas de Coaching e PNL com lideranças e equipes comerciais. Acompanhe Iara nas redes sociais:
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