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Você já parou para pensar em quantas decisões tomamos ao longo do dia? É preciso escolher qual roupa vestir, qual comida comer, qual a priorização das tarefas do trabalho e até mesmo qual artigo dessa revista é interessante ler. Sem contar que aquelas coisas as quais escolhemos não fazer também são decisões que precisamos tomar. Todas elas são baseadas em um conjunto de aspectos (internos e externos) que são baseados em humor, cultura, educação, etc. Por isso, entender esses critérios fazem toda diferença na hora de vender, e é aí que entram os gatilhos mentais.

O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são basicamente todas as decisões que o nosso cérebro toma no “piloto automático”. Isso acontece para evitar o nosso esgotamento diante das inúmeras escolhas que fazemos durante o dia. É como se o nosso cérebro filtrasse quais decisões realmente precisam de atenção, deixando que as demais ele faça como foi “educado” a fazer. Observe que quando você está cansado mentalmente, algumas ações acontecem de maneira automática, sem você perceber do que se tratava. Resumindo: os gatilhos mentais são os facilitadores do nosso cérebro quando é preciso tomar decisões.

Como os gatilhos mentais atuam em vendas?
Uma das técnicas mais usadas na área de marketing são os gatilhos mentais, acionando no cérebro do cliente facilitadores para tomada de decisões. O grande problema é que a grande maioria dos vendedores desconhece a técnica e não a utiliza corretamente. Abaixo, vou citar alguns exemplos de gatilhos mentais e como aplicá-los.

Curiosidade
O poder da curiosidade está ligado ao fato de nós sermos buscadores de conhecimento. Por isso que, ao procurarmos uma informação, são ativadas partes do cérebro relacionadas ao prazer de encontrar a resposta. Esse gatilho ganha mais força quando alinhado a algo polêmico ou controverso, como por exemplo: “Você comete esse erro básico com seu negócio?”, “Existem muitas formas de resolver isso, vou te contar algumas importantes…” “Quer saber como aumentar suas conversões de forma rápida?”.

Prova Social
Todos nós temos a necessidade de pertencer a grupos sociais que tenham afinidade com nossa personalidade. Por isso, somos influenciados pela opinião de terceiros em nossas escolhas. A verdade é que tendemos a realizar escolhas baseadas na confiança gerada de certos grupos engajados na mesma decisão. Alguns exemplos: “Participe da nossa comunidade”, “Mais de 100 clientes confiam em nossos produtos”, “Seja mais uma entre as 300 empresas mundiais que também faz a diferença”.

Autoridade
Esse gatilho está de certa forma ligado ao gatilho anterior, afinal quanto mais prova social você tiver, mais autoridade você estará construindo para o seu negócio. Você pode realizar a transferência de autoridade de outras empresas, instituições, pessoas renomadas do seu mercado, etc. Exemplo: “Empresa certificada pela Cisco”, “IBM e Apple atestam nossa qualidade”, “Restaurante indicado por Alex Atala”, etc.

Viu como é possível usar esses gatilhos mentais para engajar pessoas e motivá-las a consumir o seu produto ou serviço? Existem inúmeros gatilhos a serem usados — como escassez (“Estoque acabando”), urgência (“Compre já!”), novidade (“O novo produto do mercado”) — que farão você fechar negócio com mais facilidade. Eles podem ser aplicados em todos os lugares: vendas, redes sociais, cartas de vendas, blog, etc. A prática dos gatilhos mentais é o primeiro passo para começar. Boas vendas!

Iara Luz é Master Coaching pela Sociedade Brasileira de Coaching e fundadora da Direction Coaching, empresa preparada para guiar transformações positivas em pessoas e organizações. Iara atua há mais de 20 anos na área de liderança de equipes e trabalha como coach de vendas aplicando técnicas de Coaching e PNL com lideranças e equipes comerciais. Acompanhe seu trabalho nas redes sociais:
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