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É nítido perceber a mudança de postura do consumidor no decorrer dos últimos anos. Isso acontece porque os consumidores estão cada vez mais informados e mais autônomos. Eles pesquisam cada vez mais sobre produtos e serviços que estão pensando em comprar. Os clientes querem soluções concretas para problemas existentes e não a velha fórmula de vender algo a um consumidor que não precisa de determinado produto.
De acordo com Andy Hoar, principal analista da Forrester (principal empresa de pesquisa do mundo), muitos vendedores estarão obsoletos em apenas cinco anos. Dos 4,5 milhões de vendedores B2B que existem hoje no mercado, estima-se que um milhão de empregos serão deslocados até 2020. Sendo assim, será que a profissão do vendedor ainda existirá no futuro?
Acredito que a resposta mais adequada no cenário de hoje é sim. Alguns segmentos já não precisam mais do profissional de vendas, como por exemplo o comércio varejista. As grandes redes de eletrodomésticos estão cada vez mais eliminando suas lojas físicas e apostando na venda online — que tem vários benefícios para o consumidor, principalmente quando se trata de comodidade. Já quando falamos dos magazines de roupas, embora tenham lojas cada vez maiores e bem localizadas, sempre trabalham sem o vendedor disponível para atender o cliente, pois o foco é a variedade de produtos com custos acessíveis. Essa mudança pode ter causado certo estranhamento nos consumidores. Por outro lado, hoje eles atendem perfis diferenciados que passam por todas as classes sociais.
No entanto, sabemos o quão importante é a presença do profissional de venda em determinadas cadeias. Uma delas é a cadeia produtivo-industrial, que necessita de profissionais de vendas com conhecimentos técnicos altamente avançados. E é esse o pulo do gato! O profissional de vendas que vai se manter no mercado deixa de ser especialista somente no produto que vende. Ele precisará ter conhecimento e uma visão 360⁰ da empresa, passando pela área produtiva e até mesmo financeira. O que pode defasar é o profissional que se limita a entender somente do produto que comercializa e não consegue agregar em nada seu contato com o cliente.
Nesse cenário onde o vendedor estará criando conexões cada vez mais fortes com seus consumidores, será imprescindível o investimento na área do conhecimento e principalmente na área do autoconhecimento. O profissional de vendas e gerentes da área precisarão estar cada vez mais preparados para lidar com estratégias e público. Por isso, aqui vai o meu melhor conselho: considere investir em autocapacitação e treinamentos para pessoas da sua área. Só assim elas serão capazes de aproveitar todo o potencial e melhorar os resultados dos negócios. Alguns processos podem acelerar e complementar esse conhecimento, um deles é o coaching.
O profissional do futuro tem vários desafios pela frente, por isso é imprescindível a busca constante por atualização e autodesenvolvimento ou você claramente será engolido pela tecnologia.

Iara Luz é Master Coaching pela Sociedade Brasileira de Coaching e fundadora da Direction Coaching, empresa preparada para guiar transformações positivas em pessoas e organizações. Iara atua há mais de 20 anos na área de liderança de equipes e trabalha como coach de vendas aplicando técnicas de Coaching e PNL com lideranças e equipes comerciais. Acompanhe seu trabalho nas redes sociais:
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